Il fatturato è vanità, l'utile è realtà — ma quale utile?
Questo problema si ripete costantemente nei nuovi account che prendiamo in gestione: il seller guarda il fatturato Amazon crescere e si sente soddisfatto. Poi a fine mese, guardando il conto corrente, la crescita non c'è. O c'è molto meno del previsto.
La ragione è che Amazon FBA ha una struttura di costi articolata che, se non calcolata correttamente e per ogni SKU, produce illusioni ottiche sui margini reali.
Questa guida fornisce la formula completa per calcolare l'utile netto reale per SKU e identificare quali prodotti stanno effettivamente creando valore — e quali lo stanno distruggendo.
La formula completa del margine netto FBA
Margine Netto = Prezzo Vendita − (Costo Prodotto + Fee Referral + Fee FBA Logistica + Costo Storage + Costo Resi + Costo Ads + Costo Packaging + IVA a debito netta)
Vediamo ogni componente.
1. Fee Referral (Commissione Categoria)
È la commissione che Amazon trattiene su ogni vendita. Varia per categoria:
- Elettronica: 7-8% del prezzo di vendita
- Casa e Cucina: 15%
- Abbigliamento: 15-17%
- Beauty: 8-15%
- Sport: 15%
- Giocattoli: 15%
- Libri: 15%
La Fee Referral si calcola sul prezzo finale di vendita incluso IVA (su Amazon.it). Questo è un punto spesso frainteso: se vendi a 29,99€ IVA inclusa in categoria casa, la fee è 29,99 × 15% = 4,50€.
2. Fee FBA Logistica
Amazon calcola la fee FBA in base alle dimensioni e al peso del prodotto. Le categorie principali per il mercato italiano 2026:
- Small Standard (fino a 300g, 25×18×2cm): ~€2,70-3,00
- Large Standard (fino a 1kg): ~€3,50-4,20
- Large Standard (fino a 3kg): ~€4,80-5,50
- Large/Heavy (oltre 3kg): tariffa progressiva sul peso
Questi sono i costi di picking, packing e spedizione al cliente finale. Non includono i costi di stoccaggio.
3. Costo di Stoccaggio FBA
Amazon addebita mensilmente un costo per metro cubo occupato nei suoi magazzini. Le tariffe variano stagionalmente:
- Gennaio-Settembre: €26/m³/mese
- Ottobre-Dicembre (picco natalizio): €50/m³/mese
Per prodotti a bassa rotazione (meno di 6 vendite al mese) o ingombranti, il costo di storage può diventare significativo. Amazon applica anche le "Aged Inventory Surcharge" su prodotti in magazzino da oltre 181 giorni.
4. Costo dei Resi
Spesso ignorato nel calcolo. Su Amazon FBA ogni reso ha un costo:
- Rimborso del prezzo al cliente
- Costo di ritiro e gestione del reso da parte di FBA
- Prodotto restituito spesso non rivendibile come nuovo
Il tasso di reso medio varia per categoria: elettronica può arrivare al 15-20%, abbigliamento al 25-30%, casa e cucina al 5-8%. Ogni punto percentuale di tasso reso impatta direttamente il margine.
5. Costo Pubblicitario (TACoS)
Il Total Advertising Cost of Sale è la spesa pubblicitaria totale divisa per il fatturato totale (non solo il fatturato generato dalle Ads). Un TACoS del 10% significa che stai spendendo €10 in Ads ogni €100 di fatturato totale.
Nel calcolo del margine per SKU, usa il costo Ads specifico dell'ASIN, non il TACoS account-level. Alcuni ASIN sono profittevoli senza Ads; altri dipendono completamente dal traffico a pagamento.
Esempio pratico: cosmesi a €24,99
Prendiamo un prodotto beauty venduto a €24,99 IVA inclusa:
- Prezzo vendita: €24,99
- IVA al 22% da versare: −€4,50 (il netto è €20,49)
- Fee Referral 8%: −€2,00
- Fee FBA (300g, standard): −€3,20
- Costo prodotto (incluso packaging): −€5,00
- Storage (rotazione media): −€0,30
- Resi (8% tasso, costo medio per reso €5): −€0,40
- Ads (TACoS ASIN-specific 12%): −€2,46
Margine netto: €24,99 − €17,86 = €7,13 → 28,5% sul prezzo di vendita
Questo è il margine reale. Prima del calcolo dettagliato, molti seller stimavano il margine al 40-45% guardando solo il costo prodotto e la fee referral.
Come usare questi dati per le decisioni strategiche
Una volta calcolato il margine netto per ogni SKU, emergono tre categorie di prodotti:
- Stars (margine > 25%): prodotti profittevoli da scalare. Aumenta il budget Ads, espandi su altri marketplace, sviluppa varianti.
- Cash Cows (margine 10-25%): prodotti solidi che finanziano la crescita. Mantieni stabile, ottimizza i costi ma non tagliare l'investimento.
- Dogs (margine < 10% o negativo): prodotti che drenano risorse. Tre opzioni: aumenta il prezzo, riduci i costi di produzione, o elimina dal catalogo.
Il nostro strumento Margin Maestro automatizza questo calcolo per ogni ASIN del tuo catalogo, aggiornandosi in tempo reale con le variazioni di fee Amazon. Puoi accedervi dalla sezione Strumenti del sito Coralis.